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这个营销大师一发功,钞票就刷刷的来

实际上,销售才是挣钱的,营销更多是为销售提供各种武器。从部门职责来讲。产品管理小组负责新产品的规划,为销售制造新的产品卖点。产品管理还负责现有产品的管理,包括价格、包装、库存调拨,减少现有产品库存,保证销售利润最大化。市场推广小组负责产品促销,我们看到的各种眼花缭乱的促销基本都是他们设计出来的,目的只有一个就是把产品推向市场,拉动销量。品牌宣传小组负责软性的宣传,我们看到的各种创意广告基本是他们的作品。

 

这三个小组构成了传统企业市场部的核心。产品管理是其中重点,是所有销售、推广、品牌活动的基础。每年的新上市、老品升级都会成为热点话题。市场推广更偏“”拉动,投资源,出业绩。品牌宣导更偏“”拉动。因为促销这种东西就像吸毒。天天搞打折,短期内消费者感觉很high,哇塞这个牌子真便宜,买买买,长期内就会觉得:这牌子就是贱货,于是产品越卖越低端。这时候就得控制市场推广的节奏,靠品牌宣传来维持一个高冷形象,继续卖大钱。

 

形象点比喻,产品管理就是各种武器弹药的供应站。市场推广是炮兵,近距离支援,炮火震耳欲聋。品牌就是空军,远距离打击,挫伤的是敌人的后方。而销售们则是步兵,飞机大炮再大动静,还是得步兵冲上去攻城略地。

 

有些行业很需要和其他企业联合,就催生了联盟合作小组。比如银行,大家卖的都是储蓄卡、信用卡、贷款,利率有央行监管又不能太放水,这时候就得靠和其他家合作来提高自己产品的市场占有率。这时候就需要联盟合作小组的同志们上阵,与其他企业谈合作,谈资源互换。大家经常会发现去吃必胜客、喝星巴克时有XX银行卡消费优惠,就是这么来的。

 

有些行业的消费是靠少数大客户撑起来的,这时候会员管理就非常重要,因此催生出会员管理小组。这些人负责研究用户消费的生命周期,研究大客户的特征,从中小散客中挖掘潜力大客,维系大客户的关系,把这些大客伺候爽了防止他们流失。某些企业严重依赖大客户,会员管理都可以独立成一个部门。

 

以上所有决策都需要市场信息的支持。在这里内部数据只能支撑一小部分,因为做市场决策,外部竞争对手的动态,消费者的需求是非常重要的,而这些数据只能靠外部获取。同时,做市场决策,相当部分是针对未来的新产品、新广告、新活动的策划,就特别需要做测试,以验证效果。因此就需要市场研究部门。传统的实体企业,市场研究部门更多依靠市场调查的方法解决问题,现在数据分析大火,市场研究部门也更多采用内部数据。不过市场研究部门只在大企业有。小企业一般靠领导的个人经验,靠实地市场走访,专卖店拜访,自己动手做笔记来搞掂这个事情。毕竟小企业的经费有限,市场规模也没那么大。大企业有独立的市场研究小组,再大的企业比如腾讯,OPPO还有专门的用户及市场研究中心。

 

总之,产品、促销活动、品牌广告、联盟优惠、积分、会员礼遇、市场研究,这些没有一样是直接挣钱的。甚至还要烧掉很多经费。有一些活动,比如品牌广告甚至都无法具体衡量效果。所以脚踏实地做营销的人,是不会夸口的说:通过我的营销赚了XXX钱的。只有那些在机场书店里循环播放的营销学讲座,或者地摊上的商战小说,或者杂事上打广告小策划公司,才敢这么乱吹一通。然而营销还是非常重要的。毕竟不能让我们的士兵赤手空拳上战场啊。要知道,敌人可都是飞机大炮坦克武装到牙齿了呢。

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